國際貿易輕鬆學的部落格

借力使力不費力
 

國際貿易的市場何其大，能夠找到配合度高、實力雄厚、積極肯拼的代理商在當地幫我們衝鋒陷陣，運籌帷幄，省卻許多人力與時空的損耗，何樂而不為？

但是如果遇人不淑，簽了代理權卻沒動靜，坐失開發當地市場的黃金時間，又拿他無可奈何，那損失可就大了。所以是否該釋出代理權？如何選擇合適的代理商？如何規範彼此的權利義務？都是一大學問，必須審慎思考。 

首先要評估的是，你到底需不需要找代理商？如果對當地市場夠熟悉、產品也符合該地區屬性、又有人手可以進行開發，那當然自己來，不必再給人剝一層皮。但是如果沒有合適的人才，對當地市場又陌生，或者想借助代理商的既有資源快速打開通路，那又另當別論了。 

至於如何選擇代理商，可從以下幾個角度來考量：

1. 該公司對我方產品之瞭解與對當地市場之分析與評估是否客觀深入？
2. 該公司在當地市場對於相關產品的經營實績與通路佈局，成果如何？
3. 該公司的經營團隊及策略，是否足以因應市場之挑戰與變化？
4. 該公司預計投入多少預算與人力來開發當地市場？
5. 該公司對代理我方產品之短中長期計劃與預計達成之目標為何？
6. 該公司是否曾經代理其他公司之產品？成績如何？口碑如何？ 

當然如果你沒有人手開發當地市場，而且只有一家公司有意願代理，那就不必顧慮太多，只要將雙方的權利義務和代理期限說清楚就可以充分授權。如果有超過一家以上的公司有意願代理，那就要多方考量評估，從中挑選出最能創造利多與契合度高的代理。如果難以取捨或者想同時測試兩家的功力，則可以將產品分成兩組，A 組產品給甲公司代理，B 組產品給乙公司代理，讓雙方在不重複、不衝突的情況下競爭，一年後再來評估是否由其中選出一位獨家代理。 

至於代理的期限，一般多以一年為期，也可以先給雙方 3 到 6 個月的磨合期，亦即先不簽訂正式的代理契約，但承諾該期限內，該公司在該市場擁有我方之部份或全部產品之獨賣權，期限一到，如果雙方對結果都感到滿意再正式簽約。 

而權利義務如何訂定，就要看你產品的價值以及代理商的實力，還有雙方對合作的認知與共識了。談判過程可以先請對方提出其要求與計畫，我們評估後再去蕪存菁並加上對我方有利的條件之後，便可擬定草約。簽約前最好能親自拜訪該公司，與主事者詳談後，再做決定。 

還有一點很重要，那就是千萬不要埋沒了代理商的附加價值，例如經由代理商來蒐集市場情報，瞭解競爭者動向，並觀摩代理商如何運用他在當地市場的資源與影響力，立足生存。這些經驗也可以為未來自己經營當地市場事先鋪路，或是作為選擇其他地區代理商之參考。 

當然我們也不能只一味要求代理商付出，有時也要掂掂自己的斤兩，我們的貨源是否充足？設備及產能是否足以供應需求？可以配合到什麼程度？可以給代理商什麼甜頭？這些都是在網羅優質代理商時必須付出的代價。 

此外，市場瞬息萬變，為了安全起見，不妨先給彼此一段暖身及觀察期，切勿因為短期的大量需求，貿然囤積原料或擴增設備，陷自己於不利的處境。因為一旦訂單出現變數，資金週轉失靈，那可不是一紙代理合約就可以幫你解套的。急功近利，衝得太快，很容易讓自己進退維谷，全盤皆輸，不得不慎呀 !