國際貿易輕鬆學的部落格

得之我幸，失之我命，患得患失難搞定！

 

在處理國貿業務的過程中 ，經常碰到看似非常有希望成交，但是最後訂單卻無疾而終的案例。

根據 AYA 的經驗，這種不了了之的機率絕對比成交機率還要高。所以你不必覺得受傷、無須過度驚訝、更不要灰心喪志。 我們對每一個客人還是都要當做 Potential Buyer ( 極具潛力的買主 ) 來應對，對每一封 inquiry ( 詢問函 ) 還是要當做 Possible Order ( 可能訂單 ) 來處理。只是在事前要做好行銷規劃與風險管理，事後要調整心態、檢討得失，並從中記取教訓、吸收經驗，如此而已。

在瞬息萬變的地球村裡，國際貿易在任何角落都是這樣週而復始的循環著，每個人每天不斷累積人脈與實力，培養對產品、市場與客戶的觀察力與敏感度，提昇自己的應變能力與溝通層次，讓自己在面對下一個挑戰時，更有戰鬥力與勝算。 

當然很多老闆不管你那麼多，他就是想要立竿見影，馬上看到投資得到回收。所以他無法接受任何變數或理由，只堅信價格 OK 了，樣品也確認了，訂單就應該要到手。但是有很多客人的屬性根本就不是照正規程序來的，他不一定說話算話，也不見得有百分之百的訂單主導權，他的客人可能不只他一個供應商，他也許根本沒有訂單，只是拿你的資料和樣品來存檔 … 這些因素都可能讓一隻煮熟的鴨子飛了（ 或者鴨子根本只是你一廂情願之下的假象 ），害你白忙一場。 

所以如果該做的都做了，最後客人沒有按照承諾下單，那可能真的發生了上述的狀況。或者他自己也是被 end user ( 終端用戶 ) 唬弄的受害者，只是之前話說得太滿，現在不知該怎麼收場，只好沉默以對或是編些不是理由的理由來搪塞。也或者有些客人本來就慣於用下單來吸引你，好讓他予取予求。

面對這種結局時，AYA 建議你在得到當事人明確的回答之後（最好是在電話中當場證實），就很有風度的向其致謝，表示雖然結果不如預期，但是相信他已盡力，希望下次還有合作機會。千萬不要口出惡言，罵他是騙子，這樣不但自找氣受，而且碰到老奸巨猾的客人，你也討不了便宜。 AYA 初出茅廬年輕氣盛時，曾經激動的罵過客人，但是對方只雲淡風輕的回了我一句： 我只能說妳太天真了！不適合做貿易！ 

因此，在成交之前，千萬不要寄望過高而給自己太大壓力。在跟老闆回報時，也不要猛打包票而弄得難以交代。AYA 常說，還沒收到信用狀和訂金之前的所謂訂單，都只是泡影，隨時可能破滅的。這跟還沒送進洞房的新娘一樣，即使剛在教堂說完 : Yes, I do. 也可能轉身就悔婚落跑，是一樣的道理呀 ！