你問我答（之六）－國際貿易輕鬆學的部落格

合夥生意學問大

AYA 你好,

我是一個補習班的英文老師，目前 31 歲，我太太 29 歲。從事教職之前我曾於工廠擔任內銷以及外銷業務。最近我太太的哥哥和他的合夥人有意於兩年後要接手一間美術用品進口為主的貿易公司，並看中我跟我太太的英文能力，想請我們夫婦一同管理即將接手的貿易公司，允諾會付薪資以及可讓我們入股至少 10% 的股份，而且不用馬上出資。他們考慮到我們的經濟狀況，可讓我們延期 2 ~ 3 年再匯入實際資金，一開始可由他們先墊付。

因為本身沒有經營過貿易公司的經驗，對這個機會目前仍是積極的觀望中，我所想到接下來可能發生的問題為：

1. 管理方面：因為我會佔小股又有經營權，到時若有決策可能會受到大股東的影響。

2. 銷售：既有客戶的接洽需要花一段時間去了解再正式接手，因為股權有一半是下游廠商，可能會受到其他下游客戶的排擠。

3. 發展性：面對小眾市場，必須再開發客戶的需求以及尋找潛在客戶，如果想要有比接手前更高的營業額，勢必要作出和前公司不同的經營策略。

4. 財務：也是最困擾我的，因為我對於財務方面完全不熟悉，也沒有合夥事業的經驗，再來就是本身的財力並不足以支撐整間公司的運作。

5. 掌控權：人力、採購等等，我也不內行。

6. 股權：未來如何增資，會不會被大吃小 … 等，我都有疑慮。

想請教 AYA 除了您的大作『國際貿易輕鬆學』之外，我還需要注意到哪些問題？以及有沒有其他的參考資料或書籍可以解惑？

以上

感激不盡 !

MARK

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Hello Mark,

與人合夥做生意是一門很大的學問，有優點也有缺點和風險，你自己也已經分析得很透徹了。針對你沒提到的，AYA 提供一些意見給你參考：

1.  一般大股東的心態都會希望經營者也要出資，這樣才會全力以赴，當作自己的事業來衝刺。但是又會碰到一個問題，那就是當公司需要增資的時候，經營者可能無法拿出相對的資金，這時股份就會縮水或被吃掉，所以 AYA 建議你一開始就要說清楚，你拿出十分之一的金額當作投資，以後需要增資就依照增資的比例去分配計算，但是公司要另外給你乾股 ( 不用出資的固定股份 )，或者是毛利或淨利的幾%當作紅利或經營獎金，這部分是確定不會被吃掉也不會縮水的。這樣可以增加你的保障，當然基本薪水要另計。

如果他們同意你可以兩年後再匯入資金，那對你當然比較有利，你可以在這段期間觀察一下市場氛圍並評估合夥人之間的互動與理念是否契合，最後再決定是否入股或只是單純當個經營者。

2.  從你對這份事業的分析裡，AYA 覺得你最好的結局就是碰到很有度量很仁慈的股東，願意把該給你的紅利一毛不少、甚至分更多給你，同時提供很有經驗又認真的業務團隊，讓你可以從中學習到如何找到貨源、如何經營管理、如何跟下游客戶打交道、如何在小眾市場創造業績，不過這樣的好運氣是可遇不可求的。當然你也要有實力、肯努力、並且有實質的貢獻度才行。

而最壞的結局是，你想的跟實際達成的差太多，總體景氣不好，美術用品市場也跟著萎縮。尤其進口的貨物若是品質有問題，但是賣方不肯理賠，或是你賣出去的貨收不到錢被客戶倒帳，如果碰到這些窘境，可不是拍拍屁股走人就可以交代的。

3.  你可能要先搞清楚你的任務是什麼？因為進口產品來台灣賣，跟一般出口貿易十分不同。它比較接近國內業務的性質，使用英文的機會除了跟國外採購時的書信往返之外，其實並不多。所以如果股東是因為你們的英文能力而重用你們，你不覺得有點奇怪嗎？

另外你也要評估，股東能給你們多少摸索的時間與資源和支援？你們自己又對國內美術用品市場有多少把握與了解？對於同性質產品目前在台灣市場的業績與銷售情況有沒有研究？你有什麼與眾不同的銷售計畫，可以另外轉個彎走出一番新局面？這家公司現階段在經營上有什麼狀況和瓶頸，為何要在兩年之後易主？

4.  如果這家公司目前仍在營業中，你是否可以先進去實習，同時也了解一下股東是希望你以後要在原來的基礎上延續下去，並另外增闢新路線？或是要摒棄以往的做法，重新開始？他們希望你在多久的時間內達成什麼樣的成績？除了你們夫妻二人之外，這家公司有什麼人力資源可以給你們運用？如果要請你們訓練業務員或自己去跑業務，你們 OK 嗎？如果公司大股東可以傾全力配合你，你是否有信心可以做出一番成績來回饋給公司 ?

5.  做國內市場最怕的就是收不到錢被倒帳，以及貨物寄賣最後賣不出去被退回來時，已經破損而店家又不負責。而且從國外進口要付現金，進來國內賣卻是收 2 - 3 個月支票，這些都是資金週轉的缺口，一個不小心很容易出問題。被倒帳的責任歸屬，最後要算在誰的頭上，這點也要先想清楚。

以上問題你可能先要去了解與溝通，並深加思考，這可不是光看書就能解決的。AYA 沒什麼書籍可以推薦給你耶，不好意思，就以上這幾點給你參考一下，希望有所幫助！

祝  一切順利！