國際貿易輕鬆學的部落格

台南的鄉親 Melody 問 AYA，公司想從內銷轉型，自行開發外銷市場，但是寄開發信效果不彰，到底要怎樣才能踏出第一步？

萬事起頭難呀，尤其要開發外銷市場，更是需要耐力、腦力、眼力、體力、心力再加上一些運氣。然後還要再配合當時的世界景氣、該產業的淡旺季、上下游廠商的支持、公司產品的競爭力、生產效能、行銷策略 .... 等等。

AYA 這幾天正好在帶新人，新進的國貿人員看 AYA 這個月還過不到三分之一， 手邊接的訂單已經快破百萬美金了，難以置信的問道： 這是怎麼辦到的？ 買主到底要怎麼找？ AYA 一時之間也不知該從何說起。姑且不談以前在別的職場的業務經驗，光說現在這份做了一年兩個月的工作， AYA 也曾歷經半年的摸索期、茫然期、瓶頸期、黑暗期，甚至還留職停薪回家當了兩個月的逃兵呢！  AYA 發表在這個部落格的文章，有些就是在那兩個月整理出來的，外加 AYA 的第一篇小說也在那段慘澹期誕生，真是失之桑榆、收之東隅呀 ！

AYA 目前任職的公司過去一向只做內銷，外銷業務也是從零開始。AYA 在開頭的六個月時間裡，沒接到半張訂單，雖然老闆給了我一年的期限去瞭解產品、開發市場，但是因為心態沒調整過來，貨源也無法掌握，再加上對市場行情的誤判，以及自己給自己的壓力，越做心越慌，不到半年就沒有信心繼續做下去了。回家沉澱了兩個月後，想通了一些事情，再加上好勝和不甘心，AYA 又重回職場調整方向繼續奮鬥，剛好碰到產業大環境的改變，讓 AYA 順勢找到切入點，在夾縫中殺出一條生路，終於在第七個月，連續接了兩張訂單， AYA 的工作才得以穿越瓶頸，綻露曙光。

雖說萬事起頭難，但是頭過身就過。國貿這工作很奇妙，當你破零之後，接下來訂單就會順理成章的綿衍不停。AYA 過去的經驗皆是如此，所以就看你能不能堅持下去，還有老闆是不是有遠見、肯支持你。由於 AYA 目前銷售的是產品的材料，不像以前賣的是成品，所以銷售模式和心態上有很大的差別。

AYA 嚐試了很多不同的方式去搜尋買主，也改寫了無數次的開發信版本，更與上游廠商幾番交涉，爭取認同與配合，並找出公司有別於其他競爭者的優勢：例如站在關心客戶的角度，幫助他們排除製程障礙、提昇良率與利潤，甚至教育他們打破過去的觀念，參考台灣的成功經驗，採用適合的低價材質以節省成本。AYA 目前將開發主力集中在終端用戶身上，因為我們可以與他們同步成長，客戶的忠誠度高，訂單也比較穩定。而那些以價錢為唯一考量的進口批發商，就當做備胎即可。

至於怎麼找到買主？如何將產品推廣出去？過去可能偏重的開發方式是刊登貿易雜誌廣告、參展、觀展、查閱各重要商展之買主名錄、甚至到當地批發市場或集散地去掃街拜訪。但最近網路盛行，上網利用關鍵字搜尋連結，到各國的貿易網站或工商產業協會搜尋潛在客戶、或登錄 B2B 網站增加曝光率、加入外貿協會之台灣經貿網會員、參加貿易訪問團、聯絡外貿協會駐外辦事處，請他們提供當地業者名單 …… 都是普遍常見的開發方式。以上這些方法，大家可評估公司產品的屬性及預算，斟酌採行。

其中最經濟的方式，當然就是利用搜索引擎如 google 輸入相關的關鍵字，例如你的產品名、產業別、及其他如 yellowpages, import, export, trade, manufacturer, plastic, metal, building …. 或針對國家、區域 … 等關鍵字進行搜尋與連結，相信會有不少收穫。AYA 也會提供一些貿易的商業網站讓大家碰碰運氣、牛刀小試一番 ( 可以先從免費的網站著手搜尋看看 )。

至於寫開發信未得到預期成效，那要看你怎麼寫？有沒有找對方向和對象？強調的重點是否契合客人需求？同時別忘了 AYA 曾經說過的，開發是一條寂寞的漫漫長路，不斷在考驗你的耐心與毅力。可能寄了100 封信出去，只有 3 封回函，其中 2 封告訴你目前無此需求，另外 1  封請你先寄資料給他參考。如果寫開發信可以立竿見影，馬上有進帳，那還有什麼挑戰性、成就感可言？更不會有那麼多人剛起步就陣亡了。所以還是要有心理準備，並遵循大數法則，從中去學習、磨練。

其實，每個人、甚至每個行業或產品，都有他自己的一套生存之道，沒有固定的標準模式，只能持續嚐試、不斷調整，找出最適用、最有效的方法。AYA 能提供的是通則、是心態、是觀念，至於要不要做，要怎麼做，還是得看你自己了。

最後、也是最玄妙的一點，就是運氣！機運無法強求，只能靠平常多累積善緣，多存正念，多幫助別人，久而久之，你自己就成了強大的正面磁場，訂單自然被你吸引過來了。這是切身經驗談，信不信由你囉！