國際貿易輕鬆學的部落格

很多人以為參展是開發市場最直接有效的管道，殊不知觀展也是開創商機的捷徑呢！

 

南投的小廖想去廣州參觀竹木產品的專業展，臨行前問 AYA 有沒有什麼該注意的事項？同時他也有點猶豫，因為這是他第一次出去看展，很怕一趟路專程過去，看到的竟是小貓兩三隻的小市集。

小廖說主辦單位還寄邀請函給他們工廠，這豈不是小展覽才會做的事情嗎 ? 確實啦，大型展覽會都有固定的參展班底，有的甚至整區都被各國展務代理商包走了，可說是一位難求呀，而且條件也頗多限制，當然不會主動發邀請函和入場券給你。但是有很多展會各有訴求，尤其是一些特定產品的專業展，可能製造商本來就不多，參展的家數就更有限了，所以場面鐵定沒有你預期的大，效果當然打折不少。

而很多人去看展的目的，也許是為了以後去參展做準備，先勘查探路一番，再決定是否值得參展，以免誤報掛羊頭賣狗肉、虛張聲勢的商展。其實展會的規模大，收穫不一定就多，而規模小，收穫也可能不少。這要看觀展者是否有備而來？所以不管你是菜鳥還是老鳥，以下事項還是值得你花些時間，下點功夫運籌一下：


『行前準備』：

1)   先問自己，此行主要目的是什麼？ 想達成什麼目標？ 希望有什麼收穫？例如：蒐集市場資訊、了解產品新趨勢、認識同業、廣結人脈、尋找潛在買主、觀摩學習，為未來參展預做準備 …… 等等。

2)  印妥名片和目錄，到現場交換或分發。最好帶一兩套樣品，必要時可以展示。

3)   請教該展會的主辦單位，此次商展報名的攤位一共有幾家公司？各來自哪些國家？主要針對什麼產品 ? 這個商展已經辦了幾屆？上一屆的參展家數有多少？參觀人數有多少？是否有相關網站可以參考？這些資訊可以讓你評估此展規模大小與性質是否適合你的需求 ? 你也可順便詢問除了這個展會之外，他們是否還知道其他同類產業的展會訊息？

4)   如果是單獨參加旅行社帶團的觀展團，可以先打電話去了解一下報名的有哪些公司？或請旅行社傳名單來給你。如果名單上剛好有你景仰已久的同業前輩，你可事先跟旅行社預約指定跟他住同房，當然他或她必須是跟你同性別而且剛好落單才行。如果有機會跟前輩藉同居之誼建立交情，於公於私，都會有意想不到的收穫喔！當然這點也適用於參展團或貿易訪問團。

5)   該展會地緣附近，如果剛好有客戶，可順道預約拜訪。如果沒有客戶，可先上網搜尋一下有沒有可能的買主，先聯絡幾家碰碰運氣，看能否過去拜訪？或者查詢當地是否有貿協的辦事處，可以過去查資料，也可事先請貿協提供當地買主名單。

6)  至於看展到底要去幾天？要第幾天去？端視該展的規模與參展天數而定。如果像德國漢諾威電腦展有 20 幾館的展場，卻只有 5 天的展期，你當然第一天就得去報到。 如果是像台灣世貿一館那麼小的範圍，頂多兩天就看完，你當然可以第二天再進場。不過看展行程盡量要避免排在最後一天，因為那天下午兩三點，大家就開始人心惶惶，趕著打包收攤了。除非你是想撿便宜買樣品，不然還是別湊熱鬧的好。


『現場實戰』：

1)   到了展場，如果規模很大，可以先走馬看花，沿路蒐集有參考價值的產品目錄，並記錄需要再度重點拜訪的攤位號碼。自己要先將時間規劃好，否則很容易因過於倉促而漏失重要的參訪對象。

2)   到同業的攤位參觀，可以坦白表明身分，以謙卑的態度向他們請教，互相交換經營心得與市場資訊。並詢問是否還有其他適合參加的展會？記住，你一定要先強調你是菜鳥，不懂得經營之道，很希望可以向他們學習。

3)   除了向同業取經之外，還要看看其他來參展的廠商是否剛好有相關的上下游產業，可能需要用到你的產品，不妨順道向他介紹，並留下名片目錄。如果對方不是負責採購的人員，可請他代為轉達。最好能針對這種對象，預先製作一些印有公司資料的贈品，以加深他的印象。

4)  別忘了多觀摩參展者如何佈置攤位與展示產品，尤其要學習別人應對進退的技巧與態度。 如果要拍照，務必徵求對方同意。

5)  可鎖定幾家跟你產品大同小異的同業攤位，注意一下是否有進去洽談或下單的買主，當買主離開該攤位超過 10 公尺以後，可上前自我介紹。先遞出目錄看他是否有興趣增加一家可靠的供應商，確認對方意願之後，再拿出名片與其交換，能當場聊就聊，不方便的就另約時間或回來再連絡。要特別注意的是，千萬不要客人前腳才剛踏出該攤位，你後腳就急著上前搭訕，小心被同業吐槽圍剿喔！

6)  到主辦此展會的櫃檯或攤位去詢問相關資訊，順便索取一本此次參展廠商的名錄，並購買一本上屆的買主名冊。

7)   如果最後還有剩下的目錄沒發完，可以站到展場入口處分發，多發出一份，就多一次機會。但是展場如果有規定不得分發目錄，則最好別自討沒趣。

8)   打聽一下附近的專業賣場或市集在哪裡？務必過去做個市場巡禮，看看是否能挖到寶。例如很多城市常會有某條街或某個區是專賣五金工具的，或是汽車配件的，你可以進去一家家闖關，當作探險練膽子也不錯。

9)  住宿的飯店如果有當地的黃頁 ( Yellow Pages ) 商業電話簿，別忘了翻一翻分類廣告，找找相關產業的當地買主。


『成果驗收與客戶追蹤』：

1)  觀展回來可以將所蒐集的目錄和所看到的產品做個整理，並分析產品創新和產業轉型的趨勢與市場走向。對於出發前所設定的目標，也可自我驗收成果。

2)   可以將觀展所見所聞提出來與公司員工分享，一起研議公司的發展方向，並聽取大家的意見。

3)  可指派專人管理你所蒐集的展覽資訊，並擬訂未來的參展或觀展計畫，編列預算，適時報名或提早詢問參加的細節。 

4)   開始積極連絡在展會上找到的潛在客戶，買主名冊和黃頁上的資料也要一一過濾，指派專人發函追蹤。

5)  每次觀展或參展之後 3 – 6 個月，都要做一次效果評估，看看公司因為該展增加了多少客戶，提升了多少業績，以作為下次是否再度參加的依據。