國際貿易輕鬆學的部落格

NO always before YES
 

在寄出無數封開發信之後，雖然大部分都如石沉大海，但是好不容易獲得回應的，也常常面臨被拒絕的考驗，AYA 針對業務開發過程中，客人常提出的六項婉拒理由，提供你因應之道。

1. 客人表示已從其他地方進口，目前暫不需要更換供應商。

a) 恭喜他有一個良好且固定的供應廠商，相信他所遴選的廠商一定有許多值得我們學習參考之處，可否提供其目前所採購之產品樣品及報價供我們評估，相信我們很快可以回報給他一個更好的選擇機會。

b) 仍將寄資料及樣品給他，請他測試我們所提供的樣品，並將資料存檔參考，相信將來仍有合作機會。

c) 再次強調我們公司及產品的專業性與特色，說服他不妨藉著嚐試性的小訂單，體驗我們的服務以及市場對我們產品的評價，也許會比原先的供應商更讓他放心。且建議他不要只是訂同一家供應商的貨，有時多一家像我們這樣配合度高的優質供應商，更能預防萬一。

d) 可強力推薦我們有生產但是競爭廠商沒有生產的其他產品，先積極爭取成交機會，建立生意關係，以後再伺機搶回主力產品的訂單。

e) 強調我們可以提供他比原供應商更好的產品、更具吸引力的合作條件，使他可以更有利基向上提升及向外擴展，請他不要放棄此一良機。

f) 請他轉介客戶，並藉機詢問一些相關產業的資訊。

g) 繼續保持良好的互動關係，將來仍有機會合作。 


2. 客人表示以前沒深入接觸過這方面產品，正在調查市場，目前暫無需要。

a) 主動提供他可能需要的資訊，並且為他分析產品發展的空間與市場走向，試著從當地市場特性及他所從事的產業中，幫他找出潛在的客戶群，讓他對我們的產品與發展前景更具興趣與信心。

b) 提供完整的產品資料及相關證明文件，強調此產業未來的必要性與重要性。例如我們產品符合環保意識與未來潮流趨勢，應用範圍十分廣泛，預估銷售値可達為100 億美金，目前僅達成 10 分之一，還有很大的市場尚未開發。

c) 了解他的產業，進一步推薦其他可能適用的產品。

d) 除了他所詢問的產品之外，我們還有其他產品在當地應有很大的市場及發展空間，例如 ………

e) 請他轉介同業或其客戶中對我們產品可能有需求的人，如有成交機會將保留佣金致謝。

f) 在他進行市場調查的過程中，如有任何問題，請務必與我們保持聯絡，以便隨時提供協助。 


3. 客人表示我方所提供之樣品，經測試後成效不佳，無信心使用。

a) 請客人與我們討論整個測試的方法與經過，也許成效不佳是因為測試過程中的用量與方法有不當之處，最好藉由雙方技術人員的溝通，找出另一個解決之道。

b) 如有必要可考慮交由專業之測試機構 ( 如SGS、UL) 進行測試。

c) 有時產品為符合環保或相關要求，效果多少會受到影響，但是對於環保意識及要求較嚴格的國家反而更具優勢。

d) 品質往往與價格（或成分比例）有關，如果他要求的價格較低，當然會影響品質。我們曾做過同類東西給其他知名公司均有通過測試，所以技術上我們肯定是沒問題的。如果他仍堅持高品質低價格，我們可評估是否能夠承接。如不行則轉介其他產品。

e) 如果客人的價格不錯，而是我們無法達成其要求，則向其保證短時間內將由技術團隊改進，並向其推薦其他適用並已有口碑之產品。 


4. 客人表示價格不具競爭力。

a) 確認品質、材質、成份、比例、厚度、製程、功能等是否有差異，如確實太高則回報主管再予精算，或嚐試壓低原料及製造成本。

b) 推薦其他適用的低價位產品，甚至搭配幾樣熱賣產品，以成本價限量賣他。

c) 我們最近剛好有接一張同樣材質的大訂單，如果他幾月幾日前下單，我們可以給他較低的價格（或是可依照他的理想價格接單）。 


5. 客人表示一切 OK，但訂單尚未確定何時會下。

a) 原料近期可能上漲，如果幾月幾日前不確認訂單，價格將可能變動。

b) 生產線已幾乎排滿，如果幾月幾日前不確認，將不易插單。

c) 我們最近剛好有接一張同樣材質的訂單，如果他幾月幾日前下單，我們可以一起生產，則可將節省之成本回饋 2 ﹪給他（當客人十分可能暫緩下單或轉單時才用此方法）。

d) 詢問他是否仍有其他的考量，是否有任何需要我們進一步配合的地方。 


6. 客人表示他需要的東西我們沒有生產，或技術上暫時無法達成。

a) 請他提供樣品，我們評估後將請技術團隊與專人於短期內成立專案為其開發。並向其重申我們已與多家知名廠商有合作經驗，對此深具信心。

b) 為目前我們無法供應這項產品致歉，但是我們很樂意爭取這個為他服務的機會，將透過關係在最短的時間內替他尋找所需要的產品。

c) 請他考慮先採用我方其他已建立口碑並適用之產品。

d) 向他解釋我們的主力技術所在，及他的需求與我們產品之間的差異，現階段雖暫時無法滿足其所需，但我們會將該項產品列為未來優先開發的重點之一。