國際貿易輕鬆學的部落格

做貿易多年以來， AYA 常聽到一些企業經營者病入膏肓、無藥可醫的案例，而在背後幫這些老闆收拾爛攤子的，往往是有心卻無力的國貿業務人員。

 

這些案例大多發生在一些本身有中小型工廠並自營出口業務的公司，老闆大多是搞技術或國內業務出身的，他們有的是嚮往國際貿易的海闊天空而轉型，有的則是因緣際會抓到一些現成的訂單而切入，一開始可能還挺順利的，但是越做越發現事情好像沒有原來想像的那麼單純。

說 Linda 目前擔任一家運動休閒用品器材公司的國貿專員，公司的訂單有百分之七十都來自美國某大進口商，這家大戶每個月平均約買30 萬美元的貨，付款條件說好是出貨前先付 5 萬美元訂金，貨到再付10 萬，餘款一個月後結清。一開始還都照著約定付款，但是半年後開始變卦，出貨前的訂金老是慢半拍，出完貨後的帳款更是東拖西欠，兩三個月才勉強匯個 5 萬、10 萬來塞一下牙縫，湊合應付 Linda 的奪命連環催。

看著公司的資金週轉越來越困難，買材料先墊了一堆錢出去不說，出了貨被積欠的一屁股貨款，百般催促卻變得好像自己理虧，還被扣上配合度不好、沒有人情味的帽子。如果語氣放軟，又宛如成了搖尾乞憐的喪家犬。若是態度轉趨強硬，客人就會跟老闆告狀，說業務人員太現實、口氣太差、讓他反感。Linda 看不慣客人擺明吃定你、想賴帳，老闆卻還是跟軟柿子一樣優柔寡斷，予取予求，便建議快刀斬亂麻，前帳未清，後面千萬別再出貨。

可是倉庫裡已經堆滿了印有客人商標的材料，工廠的員工不做這些單子眼看就得停工，其他市場的訂單又因景氣低迷有一搭沒一搭的，卡在這節骨眼，真是做也不是，不做也不是，進退兩難。好不容易客人終於又匯了 5 萬美元進來，讓老闆又燃起了一絲希望，Linda 卻覺得自己像是乞丐在磕求施捨一般，只是這位澳客大戶的應收未收帳款已經累計超過 60 萬美元，Linda 覺得公司要熬過今年這個寒冬的機會已經越來越渺茫了！

AYA 覺得做貿易最離譜的就是做放帳式的生意，但是有很多老闆跟 AYA 說，我們這個行業的生態就是這樣呀，大家都在放帳，你不放，客人就跟別家買呀！但是依 AYA 的所見所聞，做放帳的生意到最後一定都會被拖欠或倒帳，而且前面賺的絕對都不夠最後幾批賠的。所以做 L/C 也好，做 D/P 也行，就是千萬別做放帳的買賣，因為有時不是他想倒你，而是他也被人家倒了，或是像美國最近這一年的景況那麼差，他說不定比你還缺錢呢！結果原本是義氣相挺、友情贊助，最後別說朋友做不成，恐怕連生意也泡了湯！即使對簿公堂或是叫鄧白氏去要債，也只是白忙一場而已！

這種情況有點像股票被套牢時，一直期待明天盤勢反轉、止跌回升，孰料卻一路慘綠、無量下跌，這時候只能少輸為贏、認賠殺出，看能否止血養元氣，否則一旦慘遭融資斷頭，甚至是把績優股抱成了水餃股或下市股，那只能怪你自己沒有停損觀念，或是忘了認清事實，什麼事實？那就是做生意就是為了獲利，如果沒有一套能徹底執行的收帳與風險控管機制，那寧可不做。千萬不要抱著逃避現實的鴕鳥心態，以為拖一拖、緩一緩，事情就會自動解決。

面對 Linda 無力回天的窘境，AYA 實在也幫不上忙，因為一開始就不該同意這樣的付款方式，而當客人有積欠狀況出現時，更要即時解決，不可因循苟且，讓事態惡化。AYA 做貿易這 20 幾年，從不接受放帳的條件，還不是照常有生意做，晚上睡覺也比較安心，所以幹嘛把日子過得那麼心虛又心酸呢？

AYA 還認識一位老闆小陳的狀況也不遑多讓，他是個愛面子的中年大叔，對貿易更是懷抱著超現實的夢想，也不管金融海嘯已迎面襲來，還要逆勢操作，每展必報，甚至還擴充攤位，增聘國貿專員，真讓 AYA 替他捏了一大把冷汗！試問再怎麼有理想抱負，又豈能一年參加九個展、花光五百萬台幣的銀兩，卻拿不到 20 萬美元的訂單呢？而最糟糕的是，參展的產品還不是小陳自己公司的工廠製造的，而是隔壁老王家的貨，恐怖的是老王的貨還不只賣給小陳一家而已， 這 … 這叫人情何以堪呀？

小陳公司的國貿專員已經換了 N 個，因為全都跟不上老闆衝刺的速度與企圖心，產品又乏善可陳，沒什麼市場優勢，雖然每個專員都有輪流出國參展的機會，但是看著少得可憐的訪客名片，以及寥寥可數的訂單，大家實在不忍心再繼續壓榨老闆日益鬆垮的荷包。不過小陳還是每天信心滿滿的催眠自己，即使銀行存摺的數字已經快由黑翻紅，但是只要哪天 Walmart 真的來下單，或是得到哪個國際大廠的青睞，那麼一切的投資馬上就能回收了！ AYA 不知該為小陳的執著與高瞻遠矚喝采，還是該為他的天真與過度樂觀擔憂？

其實每家公司都是老闆的心血結晶，甚至是投注了全副家當、準備奮力一搏的生命志業，所以很多盡忠職守又有責任心的國貿專員也都很想幫老闆把生意做起來，但是如果身為領航人的老闆不及早認清方向，而硬要矇著眼睛往死胡同裡鑽，那員工再怎麼有心，也填補不了空心老闆的無底洞呀！