國際貿易輕鬆學的部落格

比客人更內行，你就贏了啦  !
 

確定訂單成交的那一瞬間，那種心情的激盪與快感，簡直可以媲美 …… 高潮 ！

哈哈，今天 AYA 不是要說限制級的話題啦，而是要分享成交訂單的過程與成交時的心情。畢竟辛苦開發市場，眼睛每天盯著電腦螢幕看到近視兼老花，手掌和手指握滑鼠握到抽筋兼肌腱炎，為的不就是要找到客戶、成交訂單嗎？

算算 AYA 做貿易 20 年，成交過的訂單少說也有上億美元，雖然至今 AYA 仍兩袖清風，但是至少在經驗與成就感方面，AYA 是豐收的，尤其是每次成交訂單時的快感，簡直比中樂透還興奮（AYA 真的中過兩次四星彩喔 ）！ 但是在成交的激情過後，AYA 覺得更重要的是：你自己還得到了什麼？ 

AYA 有個習慣，不管訂單有沒成交，AYA 都會去檢討得失，看看這次的 Case 自己在處理上有哪些疏忽？從客人那裡學到了什麼？下次碰到類似狀況該如何因應？ AYA 希望你們也可以養成這種習慣，因為我們在跟客人爭取及拉鋸的過程中，一定會有很多意料中或意料外的反應和互動產生，所以即使最後成交訂單的利潤不是直接掉進我們的口袋，但是可以從中磨練與累積的經驗，卻是可以永遠保存在我們腦袋裡的寶貴資產。 

就拿一個剛出爐的案例來說吧，AYA 前天跟一家國外進口商敲定了一張訂單，成交的興奮和激情還沒退呢，昨天收到正式訂單，才知道該進口商轉賣給 End User 的利潤賺得比我還高，我一噸賺 70 美元，他一噸賺140 美元，比我多了一倍，而且這也表示，如果我可以直接找到 End User，我就可能一噸賺 210 美元。 

針對上述案例，我方雖然賺的比國外進口商少，但利潤算還好，毛利大約有 7,000 美元（不過你如果知道成本是 24 萬美金，毛利還不到 3%，你就了解生意不好做了吧！） 而國外進口商只要動動手指和嘴皮，就淨賺 14,000 美元，真是說不過去呀 ! 哈哈，其實也不用吃味啦，人家也是在商場打滾多年才擁有這樣的人脈與資源的呀 ! 事後檢討起來，AYA 還是覺得自己犯了幾個疏失，以致沒能為公司爭取更高的利潤。以下請看 AYA 的檢討報告： 

1) 對產品用途及市場行情不夠了解：
AYA 賣的是金屬材料，一般厚度多為 0.3mm 到 3.0mm 之間，不過這次 AYA 接到的訂單是 0.25mm，AYA 詢問製造廠，確定這個厚度也可以做之後，就依照進貨成本加上一般利潤 5%，等著客人殺價（高單價的金屬材料因為金額大，隨便一張訂單都超過10萬美金，所以利潤 5% 就很可觀了，一般實際成交利潤都不到 3%） 。

但是後來 AYA 才知道0.25 mm 是特殊規格，而且台灣沒有幾家廠商可以生產，用途又是製作高科技的必要配件，最關鍵的一點是，廠商對這種規格的材料有管制，除了特定幾家有訂契約或有特殊交情的客人之外，絕不外流 。AYA 沒花心思去了解這些來龍去脈，只把它當做一般規格的訂單處理，根據後續了解，這種材料即使加10% 利潤也不為過，難怪 AYA 要為之扼腕。 

2) 對客人的底線信以為真：
這點別說是 AYA，我相信很多業務人員都無法抵抗客人的最後通牒，那就是：『 如果可以的話，我也想跟你買，但是我手邊已經有跟你同等材料的報價了，每噸的價錢比你還少 50 美元，所以如果你可以比原來報價降 60 美元，我就跟你買，不然我明天只能毫無選擇的下單給另一家供應商了。』 或者是：『 我們客人目前的採購預算只有 1,900 美元，雖然月初我們跟你確認的價錢是 2,000 美元，但是由於後市看跌，再加上訂單萎縮，所以希望你可以同意降價，一起共渡難關，否則我們就等下個月市況明朗時再採購，或是暫停生產。』

結果當你真的相信他的苦衷，同情他的處境，不計成本賤價殺出時，你才發現他正臉不紅氣不喘的數佣金呢！這時你也不用訐譙在心口難開啦，只能怪自己技（演技）不如人，功課又做得不夠了。 

有些很厲害的客人，對材料和加工成本比你還內行，對市場行情也瞭若指掌，他給的底線剛好是你的成本，一毛錢都不給你賺，你賣他可以衝一下營業額，你不賣他，萬一下個月市況不好，材料跌價，那你賠得更慘。所以他就老神在在，以逸代勞，等著你跟他妥協。這時要判斷客人的底線是真是假，可就要下工夫了！癥結在於，你有沒有辦法比客人更內行？對材料與行情比客人更了解？如果不行，你就等著挨打吧！ 

3) 急於成交搶單：
業務人員的積極度與效率當然重要，但是千萬不要露出急於搶單的焦躁，讓客人產生不殺白不殺的心態，也讓自己陷入被予取予求的劣勢。尤其是市況低迷的時候，還不如以靜制動，把時間用在深耕舊客戶與開發新客戶上面，或者避開一味砍價的客人，而找出可以發揮公司附加價值的買主。

例如我們公司有加工設備，那就不要找純粹買進賣出的進口商，而要去分析誰是使用這些材料的終端用戶，他們需要的尺寸、材料特性與加工流程所衍生的價值有多少，再評估市場行情及行業別，抓出合理的報價。這除了可以免除中間剝削、增加雙方利潤之外，也能夠真正掌握買方市場，提供量身訂做的服務，培養可以長期配合、互惠共存的忠實顧客。 

國際貿易其實有個迷思與盲點，那就是你以為可以做整個世界的生意，但是仔細觀察很多人的成功經驗後才發現，與其分散子彈，還不如深耕或集中火力專攻某一個區塊或行業來得長遠而有實質效益。 

AYA 的結論是：不管你是新人還是老鳥，不管你已經在一個行業裡待了多久，你永遠有學不完的功課。所以還是要抱著空杯的心態，每天虛心的去學習，確實的去運作，隨時對市場的變化保持機動敏銳，對未來充滿危機意識。當你具備專業能力，充分掌握產品的特色與優勢，也了解市場的脈動，知道客人葫蘆裡在賣什麼藥之後，你自然會對自己的產品與報價有把握，不會處處任人宰割，反而可以扭轉劣勢，說服客人相信，你雖然不是他唯一的選擇，卻是對他最有利的選擇。