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開發市場的先鋒 ~ 寫信靠技巧，寄信要耐心 !
 

市場開發最常用的方式就是透過各種管道蒐集客戶名單、登錄 B2B網站、利用搜索引擎 + 關鍵字搜尋潛在客戶與市場情報、寄開發信、參加國內外展覽、拜訪客戶 ……… 等等。其中最基本的，同時也是每一位國貿人初階入門的必經階段，就是寄開發信。尤其是新人，這是最常被指派的工作。這項任務包括兩個動作，寫開發信及寄開發信。 

開發信大多有個模式可循，內容不外乎介紹公司的資歷、基本資料、產品特色 ... 等等，所以即使是新手也有許多範例可依循。只不過開發信要寫得不枯燥、吸引對方讀下去、不至於馬上被刪掉，也是要有些技巧的。關於這點，設想週到的 AYA 當然會在稍後的篇章中為大家提供好點子的囉 ! 

不過寫完開發信之後還有個很煩人的動作，那就是寄開發信。寄開發信可說是最枯燥無聊、最沒成就感、可是又不能不做的例行工作。很多國貿新人常常在這一階段就陣亡，因為每天重複同樣的動作與內容，而且信投出去往往有如石沉大海，難免讓人心灰意冷。根據統計，開發信的平均回函率只有百分之一，也就是說寄出去 100 封信，可能只有一封得到回音，而且這個回音還極有可能是告訴你，我們目前沒這方面需求，有消息會再跟你聯絡 … 等等。你說這種結果怎不令人手軟？ 

所以為了要克服這項心理障礙或突破這個瓶頸，在寫信及寄信的過程中，你要慢慢去摸索出一套可行之道。例如寫開發信時要隨時調整或變更內容，用這種方式寫都沒人回信時，可能要換另一種方式，一直不斷嚐試，找出幾種的有效版本，甚至可根據回函率的高低來分級建立檔案，或分門別類整理出開發信範本的資料庫，這也是自己未來的資產之一喔 !

寄開發信的時間與方式也要懂得調配，不要一整天或一整個星期都在寄開發信，這樣不但會把自己搞成按電腦鍵盤的機器，也會很沒有成就感。例如你可以安排上午的時間專心搜尋潛在客戶資料，也可以處理前一天未完成的事務，或是回覆一早收到的郵件。中午用餐休息之後，下午泡杯熱茶再開始寄開發信。盡量讓自己保持輕鬆愉悅的心情，甚至也不妨將寄開發信當作是讓腦子暫時休息的空轉期。AYA 相信，只要懂得將時間與心情妥善安排，就不會有那麼多人熬不過三個月，或是一再懷疑做國貿的價值何在，而大嘆日子難捱、錢難賺了 !